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Außendienst vs. Online Vertrieb

Über Folge Außendienst vs. Online Vertrieb

  Online Vertrieb oder Außenhandel - Warum nicht einfach beides?   Je mehr die Digitalisierung Überhand nimmt, desto weniger wird offline gekauft. So scheint es. Tatsächlich ist der angebliche große Kampf zwischen Außendienstlern und dem Onlinehandel in aller Munde. Doch ganz so schwarz-weiß ist die Sache gar nicht. Richtig angepackt kann der Außendienst nicht nur mit der Digitalisierung und dem damit einhergehenden Online Vertrieb koexistieren, die Außendienstler können mit einer klugen Vorgehensweise sogar ihren Nutzen daraus ziehen.   Unternehmen ist nicht gleich Unternehmen   Für diese kluge Vorgehensweise müssen zunächst einmal wichtige Fragen geklärt und Analysen angestellt werden. Die erste Frage lautet ganz allgemein: Welche Art Unternehmen führst du? Geht es um ein B2C Unternehmen, haben deine Mitarbeiter also direkten Kontakt zum Endkunden, ist die Situation meist eine ganz andere. In B2C Unternehmen hat E-Commerce nämlich längst die Führung übernommen. Die wenigsten Unternehmen im B2C Bereich haben keinen Onlinehandel und das aus gutem Grund: Laut einer Studie der ForwardGroup aus dem Jahr 2016 shoppten im Vorjahr 61,4% der Deutschen online. Und warum auch nicht? Es geht schnell, ist bequem und einfach. Und das Angebot ist dank Amazon und Co. da. In B2C Unternehmen ist die ausführliche Auseinandersetzung mit dem eigenen Onlinehandel also inzwischen Pflichtprogramm, sonst musst du davon ausgehen, dass einige deiner Kunden zur Konkurrenz überlaufen. Die einzige Ausnahme bilden B2C Unternehmen, die überdurchschnittlich teure Ware verkaufen, die nicht für den alltäglichen Einkauf bestimmt ist. Beispielsweise Immobilien oder Autos.   In B2B Unternehmen wird es komplexer. Es geht hier nicht um ein neues Oberteil, das im Zweifelsfall auch wieder zurück geschickt werden kann, wenn es doch nicht sitzt. Hier geht es um geschäftliche Entscheidungen und Beziehungen, die häufig mit höheren Kosten und damit auch mit schwerwiegenderen Entscheidungen verbunden sind. Darum sind Außendienstler, die einen persönlichen Kontakt zum Kunden aufbauen und pflegen in B2B Unternehmen noch immer ein entscheidender Faktor.   Klärungsbedarf: Besteht tatsächliche eine Konkurrenz zwischen Außendienst und Onlinehandel?   Die zweite Frage, die du dir als Unternehmer stellen musst: Hat der Außendienst in deinem Unternehmen de facto weniger Verkäufe durch den Onlinehandel, entsteht also eine tatsächliche Konkurrenz oder sind die Online-Kunden Kunden, die dein Unternehmen ohne Online Vertrieb gar nicht erst gehabt hätte? Gibt es also durch den Onlinehandel zusätzliche Verkäufe oder gibt es nur eine Umverteilung der bisherigen Verkäufe?   Dafür ist es sinnvoll, deine Verkäufe einmal genau unter die Lupe zu nehmen und zu analysieren, wie man es schon zu Zeiten von Print- und Fernsehwerbung getan hat. Was wurde über welchen Kanal verkauft? Dies musst du für dein Unternehmen selbst in die Hand nehmen, denn eine Faustregel gibt es hier nicht. Allerdings gibt es einige Forschungen zu den generellen Aspekten der Wechselwirkung Außendienst und Online Vertrieb. Im Rahmen der B2B-Studie des Consulting Unternehmens ECC Köln in Zusammenarbeit mit dem SAP-Unternehmen hybris, “Cross-Channel im B2B-Handel”, wurden beispielsweise 635 Entscheider aus dem deutschsprachigen Raum im März 2014 online zu ihren Einkäufen befragt. Die Studie kann eine erste Richtung aufzeigen und macht bereits deutlich, dass Wechselwirkungen zwischen den einzelnen Vertriebskanälen eine Koexistenz zwischen Onlinehandel und Außendienst generell nicht nur möglich, sondern sogar sehr nützlich machen. Wichtig ist an dieser Stelle nur, dass du genau weißt, was über welchen Kanal vertrieben wurde und welcher Außendienstler mit welchem Kanal am besten arbeiten kann.   Wer hat welche Stärken im Vertrieb?   Oder anders gefragt: Was kann der eine, was der andere nicht kann und umgekehrt. Auch...

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